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営業マネジメントコンサルティング
− 営業ナレッジマネジメント
BUSINESS KNOWLEGE MANAGEMENT

営業ナレッジマネジメント

 営業におけるナレッジマネジメントとは

営業ナレッジマネジメントとは、営業現場からあがってくる「英知(=知恵、ノウハウ、情報など)」をまとめあげ、活用する仕組みを作り上げることです。

営業のナレッジは、普遍的な営業理論や法則と現場の英知をあてはめたうえで、関連性や系統性を紐付けながら勝ちパターンとなる自社独自の営業手法をブラッシュアップし、部門全体で共有していくこが可能です。

 営業マンの属人化は「悪」か?

属人化というと、何か悪い印象を与えるように聞こえます。
しかし、それを言い換えると「個性化」とも解釈できるのです。
営業スタッフも人間ですから、十人十色の個性があって当たり前です。

営業は、人を介してこそ成立しうる独特のビジネスです。
そこには、営業スタッフの個性、人徳と言った「人間力」が成果に影響を及ぼすのは当然のことなのです。

では、属人化の弊害はどこにあるのかと言うと、ナレッジが暗黙知化しやすい点にあります。
確かに個性ある営業手法には、その人のノウハウ、経験に裏打ちされた職人的なテクニックがあるかもしれません。

しかし、「その人だからできること」で終わりにしてしまうと、悪い意味での属人化が進んでしまうおそれがあるのです。
「ノウハウやテクニックの裏に、どんなソースコードが隠されているのか?」
その本質をあぶりだし、ひも解くことで誰にでも活用できるナレッジが部門全体で共有できるのです。


 営業は「現場」で起きている!


どこかで聞いたようなセリフですが、営業とは机上の理論や法則、原則論のみで通用するほど甘くはありません。
しかし、現場から実証されたものは、ナレッジマネジメントを行うことで確かな実践レベルに変貌します。

ナレッジの埋没化は、企業にとって大きな損失であり、成長をもストップさせてしまいかねません。
これまで培った知恵や集めた情報を知恵に変え、さらに知恵を武器に変えていくことがナレッジマネジメントの醍醐味であり、営業部門全体の底上げが可能になり、企業の成長を加速させることでしょう。


 営業ナレッジマネジメントコンサルティングのご案内
エナジストワークスでは、企業一社一社の営業部門から特有のナレッジを抽出し、営業手法をより進化させるためのコンサルティングオペレーションを整えております。
ナレッジの集大成とも言える「営業マニュアル」の制作および、「営業研修」の実施など、最適なご提案をさせていただきます。お気軽にご相談、お問合せください。

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