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営業マネジメントコンサルティング
− 営業プロセスマネジメント
BUSINESS MANAGEMENT CONSULTING

営業プロセスマネジメント

 営業プロセスマネジメントとは


囲碁や将棋の世界では、「定石」という言葉をよく使います。
定石とは、「勝つための最善な打ち方」という意味です。
そう考えると営業にも「受注を獲得するための最善な打ち方はこれだ!」と言う定石があってしかるべきです。

その営業の定石を時系列にまとめあげ、一連の流れを示したものが「営業プロセス」であり、営業部門全体で認識を一致させながら管理することが「営業プロセスマネジメント」と言うことです。
営業プロセスの捉え方







 営業マネジメントは結果管理かプロセス管理か?


従来行われてきた営業におけるマネジメントは、いわゆる「結果管理」が主流でした。
結果管理の特徴は、計画→実行→結果→対策という流れのもと、結果を待って対策を打つ点です。

今の時代は市場競争の激化、競合他社がひしめく市場の中で、シェアを伸ばし、更には収益をあげていくために常に行動を一歩も二歩もリードしなくてはなりません。

しかし、従来型管理体制のものとでは、結果を待ってから対策を講じることに、ある弊害がみられるようになりました。
それは、スピード性です。
つまり、時間単位の局面がいちじるしい変化を繰り返す中、結果管理ではうまく対応できなくなったのです。

一方、プロセス管理体制では、計画→実行⇔対策→結果と言う流れで行われるのが大きな特徴であり、結果が出る前の実行段階で何らかの対策を講じていく管理手法です。

プロセス管理の視点は、常に実行段階である「行動」に着目しています。
営業スタッフが担当する案件進捗をリアルタイムに把握し、次の一手となる対策を事前に打ち出していくことで、スピーディーかつ的確な意思決定に導くことが可能になるわけです。

 プロセス管理体制をどう構築するか?


営業プロセス管理とは、営業組織全体の体制基盤そのものです。

その前提は、営業マネジャーをはじめ、すべての営業スタッフがプロセス管理の視点を一致させることにあります。
万一、各自のプロセス視点にズレが生じてしまうと、適正な管理ができないのは言うまでもありません。
営業活動の全体像を捉えたうえで、営業プロセスを統一することが体制基盤を構築する第一歩です。

次に、営業プロセスを分解し、管理の指標を明らかにしていきます。
管理の指標とは、次の一手を打ち出すための必要な行動基準であり、フェーズごとに目的、段階到達点、成果標準値などを定義することが必要です。

その他、見込み(顧客)ランクの設定基準、リードタイム、案件成約確度の設定基準などをお定めておくことで、実際の成果とのギャップが比較できるため、適切な改善行動につなげていくことも大切な要素です。


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