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営業マネジメントコンサルティング
− 営業管理システム<SFAの活用>
SALES FORCE AUTOMATION

営業管理システム SFAの活用

 SFAとは何か?


SFA(=Sale Force Automation)とは、営業活動を科学的に捉え、ITシステムの融合によって営業マネジメント体制をより強固なものにするための営業支援システムです。

SFAは、もともとアメリカから持ち込まれた概念だったため、日本の営業スタイルでは馴染めないという側面がありました。

昨今では、和製ITベンダー発の日本版SFAが数多く開発され、クラウド化の流れによって導入コストが大幅に削減できることから、馴染みやすいツールとして普及拡大に期待を寄せています。

 SFAの本質と盲点とは


SFAが馴染みやすくなったとは言え、実際に「馴染む」とでは、大きく意味合いが異なります。
SFAに期待を抱き、導入したまでは良いのですが、結局は使われずじまいでシステムの廃止、気が付けば旧態依然の体制に戻っていた、と言うケースもめずらしくありません。

なぜ、このような事態に陥るのでしょうか?

考えられる原因の一つに、SFA導入基盤の不備があげられます。
つまり、営業を科学的に捉えることなくSFAをこれまでの営業スタイルに各人が強引にあてはめて活用しているため、様々な面で不具合が生じてしまうわけです。

SFAは、システム化された一つにツールすぎません。
単に導入しさえすれば、SFAが自主的に機能したり、何らかの価値を自動的に生み出すことはありません。

SFAの活用ベースと言える、営業マネジメント体制がしっかりできているからこそ、ツールの醍醐味が実感できるわけです。
その体制基盤ことが、営業プロセスマネジメントであり、営業ナレッジマネジメントなのです。

さらに、営業管理体制をシステム化することにより、質の高いコミュニティから、高度な情報分析と意思決定を加速させ、部門全体でナレッジを共有できる仕組みをつくりあげることが可能になるわけです。

 SFAと情報コミュニティ


日本におけるSFAの特徴的な活用法の一つに「営業日報のIT化」があげられます。

これまで行われてきた営業日報は、紙ベース(一歩進んでエクセル等)で各営業担当者が作成し、それを営業マネジャーがフィードバックするのが一般的な構図です。

これを組織的なコミュニケーションの観点から見るとどうでしょうか。

営業担当者個人と営業マネジャーの双方においてはコミュニケーションが成立してそうですが、他の営業メンバーがその中に入ってくることはほとんどありません。

エクセルなどで作成した日報をEメールでやり取りする場合でも、CC.で共有するのがいっぱいのところではないでしょうか。
つまり、情報コミュニティという点においては、非常に限定的かつ封鎖的になりがちです。

SFAは、コミュニティという観点でも理想的な空間をつくりだすことが可能です。
これまでの限定的なコミュニケーションから、チームメンバー全員が参画できる組織的コミュニティが実現できるわけです。


 SFA活用コンサルティングのご案内
エナジストワークスでは、SFAを営業戦力ツールとして活用し、営業マネジメント体制の基盤づくりのためのコンサルティングオペレーションを整えております。
また、ITベンダーとのコラボレーションにより最適なツール配備をご提案し、SFA導入支援サービスも行っております。お気軽にご相談、お問合せください。

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