戦略的思考を身に付けて市場競争力を高める

営業活動を意図したとおりに展開していくためには、目的や狙いを捉える思考力が必要不可欠な要素です。戦略的思考とは、次に示す２つの意味があります。

1. 自社における営業戦略の理解
2. 目的到達のためのプロセス思考力

一つ目の思考力である「営業戦略」とは、市場で戦うための「勝策」であり、勝つためのシナリオと言うべきものです。
個々の企業が持つ特有の戦力アイテムを理解し、「どのように戦うのか？」を共有することは営業力強化には必須要素です。

二つ目の思考力である「プロセス思考」とは、目的や目標を果たしていくための「絵図」が描ける力です。
そのためには、営業戦略の枠組みを理解し、行動目的をあきらかにさせることが必要です。
そのうえで、先々の展開を見据えながら、現時点における最善行動を常に選択できる思考力が要求されるわけです。

このように、２つの戦略的思考（＝ストラテジーマインド）を身につけることは、営業研修を通じて十分効果が見込る有効な手段であると言えます。
「戦略なくして営業なし」
エナジストワークスでは、この言葉の意味を重んじ、営業研修の中核プログラムに指定しております。

＜研修プログラムについて＞

当該研修は、営業コンサルティングを融合させたオーダーメイド方式を採用しています。
研修実施にあたり、担当コンサルタントにより入念な事前調査を行います。

【事前調査の内容】

• 営業部門の統括者、管理者、責任者の方々にヒアリングを行います。
• 営業戦略に関する関連資料等をご提出していただき、内容を精査します。
• 営業現場等にコンサルタントを同行させていただく場合がございます。

【事前調査レポートの発行】

• 調査の成果物として、担当コンサルタントよりレポートを発行します。
  ※発行レポートは、当該研修プログラムの「骨子」となります。

【研修プログラムの策定】

• 対象受講者の人数、実施規模（回数）に応じてプログラムを策定します。
• プログラム策定後、研修テキストやワークシート等の作成を行います。

＜研修の概要＞

【対象受講者と人数】

• 営業マネジャーを含め、全営業スタッフが対象です。
• 参加人数：一クラス5名～最大25名程度まで可能です。（応相談）

【実施規模】

• 1日間より実施可能です。（応相談）

【研修プログラムの内容】

• 営業領域における市場競争原理を学び、戦略マインドを形成する
• 競争アイテムの抽出と差別化、独自性、優位性の源泉を見い出す
• コーポレートアイデンティティによる企業価値を抽出する
• 営業プロセスの枠組みの理解と勝ちパターン営業の構図を描く

【営業コンサルティングのオプションサービス】

当該研修の特徴として、「ナレッジマネジメント」の概念を取り入れいます。
研修で抽出したアウトプット成果物を担当コンサルタントにより、科学的な見地から特有のナレッジを集約し「営業マニュアル」を作成します。

営業管理者のマネジメント強化により戦う集団に導く

営業部門を活力ある組織にするためには、営業マネジャーの存在なくして語ることはできません。
今、求められる営業マネジャーのあるべき姿とは、次のとおり要約できます。

1. チーム目標を達成させるための目標管理能力が備わっていること
2. 常に行動規範を示しながらチームメンバーとともに成長できること
3. 営業を知り尽くし、現場を知り尽くした一流のプレイヤーであること
4. 感性と理論を使い分け、説得力ある根拠が示せること
5. チームビジョンを明確に描き、意識や取るべき行動がブレないこと
6. ポジティブ思考で物事を捉え、語ることができること
7. リスク判断力と遂行責任力が備わっていること

このように、営業マネジャーには強いリーダーシップと管理適応力を身につける必要があります。
当該研修では、チームマネジメントのあるべき姿を捉え、現場レベルでの管理実践力を身につけることで、チーム活性化と 目標達成集団化を図ります。

＜研修プログラムについて＞

当該研修は、「現場実践主義」をコンセプトに掲げており、営業コンサルティングを融合したオーダーメイド方式を採用しております。
現場実践主義とは、リアルな案件にリンクさせたうえで、担当講師（コンサルタント）が案件攻略や目標管理といったマネジメントサポートを実施する独自の研修スタイルです。
チーム目標達成のための計画、実行、成果検証、是正措置などの「ＰＤＣＡサイクル」を研修プログラムに組み込み、営業会議形式で行うのが最大の特長です。

【研修実施にあたり】

• 営業部門統括者、責任者の方々にヒアリングを行います。
• 目標、タスク配分などの詳細、関連資料などをご提示していただきます。
• 営業現場等にコンサルタントを同行させていただく場合がございます。

＜研修の概要＞

【対象受講者および人数】

• 営業マネジャー（補）、プレイングマネジャーが対象です。
• 参加人数：5名より実施可能です。（応相談）

【実施規模】

• 月1回程度で、6か月～1年の定期スパンでの実施となります。

【研修プログラムの内容】

• 営業マネジメントの領域と枠組みを捉える
• 目標達成のためのチーム戦略と基本方針の策定
• チーム課題の抽出と解決策の策定
• 案件進捗、目標管理報告会の実施

【営業コンサルティングのオプションサービス】

参加受講者のマネジメント能力の現有レベル、課題などについて、担当講師（コンサルタント）がアセスメントを行い、レポートを作成いたします。

営業スタッフのマンパワー強化により全戦力化に導く

営業部門を活性化させるためには、組織を支える「個」のマンパワーを強化することが必要不可欠です。
営業スタッフの使命とは、何と言っても、どれだけ自社戦略に則って継続的かつ高い収益を生み出すかにかかっています。そのことから、営業担当者が備えるべき「資質」とは次に示す３つに集約されます。

1. 顧客基点で物事を捉える営業思考力
2. 確実に商談をステップアップさせる営業スキル
3. モチベーションを維持させる営業マインド

営業思考力
最適行動に導くための源泉は、正しい思考と意識からです。当該研修では、適正な営業思考力を身につけることで、意識を明らかにさせ、行動変容に導きます。

営業スキル
営業活動において、目的や目標に向けて確実な成果をあげるためには、営業プロセス上の様々なフェーズに対応したスキルを身につける必要があります。特に、対人関係能力を中心に商談プロセスをステップアップさせるための「力」は、受注増大に繋げるための必須要件になります。

営業マインド
モチベーションとは、未来への希望を映し出す「心のバロメーター」です。「営業という職域で何を見い出し、何を糧（かて）として未来のあるべき自分とリンクさせるのか？」当該研修を通じて、営業の持つ可能性を最大限に捉えることで、営業マインドをより強固なものに結び付けます。

＜研修プログラムについて＞

当該研修は、営業コンサルティングを融合させたオーダーメイド方式を採用しています。研修実施にあたり、担当講師（コンサルタント）による入念な事前調査を行います。

【事前調査の内容】

• 営業部門統括者、管理者、責任者の方々にヒアリングを行います。
• 営業ツール、関連資料などをご提示していただきます。
• 営業現場、商談観察を行い、営業課題を抽出します。

【事前調査レポートの発行】

• 調査の成果物として、調査レポートを作成します。
  ※発行したレポートは、研修プログラムの「骨子」となります。

【研修プログラムの策定】

• 参加受講者数、実施回数に応じて、プログラム設計を行います。
• プログラム策定後、研修テキスト、ワークシート等を作成します。

＜研修の概要＞

【対象受講者および人数】

• 全営業スタッフ、プレイングマネジャーが対象になります。
• 参加人数：一クラス5名～最大15名程度まで可能です。（応相談）

【実施規模】

• 1日間より実施可能です。
• 連続した合宿型研修もご相談に応じます。

【研修プログラムの内容：例】

• あるべき姿と現場の営業実態から課題を明確化させる
• 営業手法の洗い出しとプロセス要件を定義する
• 実践型ロールプレイングの実施
• リアル案件の進捗報告会の実施

【営業コンサルティングのオプションサービス】

参加受講者の営業レベル、自己課題を研修講師（コンサルタント）がアセスメントを行い、レポートを作成します。